Vendere un’attività in Francia: è meglio cedere il fondo di commercio o le quote della società?

Per un imprenditore italiano, o per un socio italofono che abbia investito in Francia, il momento della cessione è spesso quello in cui emergono con maggiore forza tutte le specificità del diritto francese. Molti operatori economici pensano, in modo intuitivo, che “vendere l’azienda” sia un’operazione semplice: si trova un acquirente, si concorda un prezzo e si firma. In realtà, in Francia, la domanda preliminare è un’altra: che cosa si vende, esattamente? Si vende il fonds de commerce, cioè il fondo di commercio, oppure si vendono le parts sociales o le actions, cioè le partecipazioni della società che gestisce l’attività?

La distinzione non è tecnica solo in apparenza. Essa incide sul prezzo negoziato, sulla portata delle garanzie, sul perimetro di ciò che viene trasferito, sul trattamento dei debiti, sui diritti di registrazione, sulla fiscalità della plusvalenza e, molto spesso, anche sul rischio di contenzioso dopo il closing. Proprio per questo motivo, la scelta fra asset deal e share deal, per usare una terminologia più internazionale, non dovrebbe mai essere fatta a valle della trattativa, ma al contrario costituire uno dei primi punti da definire.

Per una clientela italofona con interessi economici di un certo rilievo, il tema è ancora più sensibile. In molti casi, infatti, la Francia viene percepita come un ordinamento vicino all’Italia.

È vero sotto numerosi profili, ma non sul terreno delle tecniche di cessione d’impresa. Il diritto francese continua ad attribuire al fonds de commerce una centralità pratica e concettuale molto forte. Questa nozione, pur evocando in parte l’azienda commerciale italiana, non coincide perfettamente con essa. Inoltre, il sistema fiscale francese distingue con particolare nettezza la cessione dell’attività dalla cessione dei titoli, con regole molto diverse a seconda che il cedente sia una persona fisica, una holding o una società operativa soggetta all’impôt sur les sociétés.

In questo articolo, l’obiettivo non è soltanto spiegare la differenza teorica tra le due operazioni, ma offrire una griglia concreta di lettura. In una prima parte, vedremo che cosa cambia, in diritto francese, tra la cessione del fondo e la cessione delle partecipazioni. In una seconda parte, analizzeremo i principali effetti fiscali e strategici, con alcune messe a fuoco comparative rispetto all’ordinamento italiano, utili per comprendere dove la Francia presenti vantaggi, rigidità o rischi specifici. Les références fondamentales si trovano, in particolare, nel Code de commerce per la vendita del fondo di commercio, nel Code général des impôts per i diritti di registrazione e il regime delle plusvalenze, nonché nelle istruzioni fiscali e nelle schede ufficiali dell’amministrazione francese.

I. In Francia, vendere l’attività non significa sempre vendere la stessa cosa

A. La cessione del fondo di commercio: logica, contenuto e limiti dell’operazione

In Francia, il fonds de commerce è un insieme di beni mobili destinati all’esercizio di un’attività commerciale. Nella pratica, esso comprende anzitutto la clientèle, vale a dire la clientela, ma anche l’insegna, il nome commerciale, il diritto al contratto di locazione commerciale, taluni diritti di proprietà intellettuale, i contratti trasferibili, nonché gli elementi materiali funzionali all’esercizio dell’attività. La documentazione amministrativa francese richiama espressamente, tra gli elementi normalmente trasferiti con il fondo, la clientela, l’insegna e il nome commerciale, il droit au bail, i contratti di lavoro, alcuni contratti d’assicurazione o d’edizione, i diritti di proprietà industriale e, quando necessario, le licenze o autorizzazioni amministrative.

Questo primo punto è essenziale, perché mostra subito una differenza di metodo rispetto alla cessione delle quote. Quando si vende il fondo, non si trasferisce la persona giuridica. La società venditrice resta la stessa, con la sua storia, la sua contabilità, i suoi eventuali debiti, i suoi contenziosi e i suoi rapporti con il fisco. Quello che cambia è che l’attività, in tutto o in parte, viene estratta dalla società o dall’imprenditore individuale e trasferita al compratore. In altri termini, l’acquirente compra un’attività, non una “scatola societaria”.

Dal punto di vista operativo, la cessione del fondo è spesso preferita dall’acquirente che desideri isolare il perimetro economico acquistato. Se l’interesse principale consiste nella clientela, nel marchio, nel contratto di locazione e negli strumenti di sfruttamento dell’attività, il fondo consente di delimitare con maggiore precisione ciò che entra e ciò che resta fuori. In una trattativa ben condotta, ciò permette di escludere numerosi passivi storici che restano, di regola, nella sfera del cedente. Questa è una delle grandi ragioni per cui molti acquirenti, soprattutto quando non conoscono bene il passato della target francese, preferiscono comprare il fondo piuttosto che i titoli.

Tuttavia, la cessione del fondo non è affatto una soluzione “più semplice” in senso assoluto. In Francia, essa è sottoposta a un apparato formale importante. Occorre verificare il titolo sul bail commercial, l’eventuale esistenza di clausole di autorizzazione o di informazione del locatore, il trattamento dei contratti in corso, la sorte delle autorizzazioni amministrative, la corretta pubblicità legale e, in taluni casi, anche il rispetto di diritti di prelazione pubblica o di obblighi di informazione preventiva dei salariati. Sotto quest’ultimo profilo, il Code de commerce, all’articolo L. 141-23, prevede che il proprietario del fondo notifichi ai dipendenti la volontà di vendere, informandoli della possibilità di presentare un’offerta, con un termine di due mesi, salvo rinuncia anticipata di tutti i salariati interessati.

Il tema viene spesso sottovalutato da operatori stranieri. In realtà, una vendita di fondo in Francia non è soltanto un contratto privatistico fra due parti. È anche un’operazione che si innesta in un ecosistema normativo composto da diritto commerciale, diritto del lavoro, diritto delle procedure di pubblicità e diritto fiscale. Si pensi, ad esempio, alla pubblicazione dell’operazione in un supporto di annunci legali e al Bodacc, formalità che continuano a svolgere un ruolo di protezione dei creditori e di opponibilità dell’operazione. Le schede ufficiali francesi ricordano che il cedente dispone, in linea di principio, di un mese dal trasferimento per la pubblicazione dell’avviso nei circuiti competenti.

Un altro aspetto decisivo riguarda l’imprenditore individuale. Dalla riforma entrata in vigore il 15 maggio 2022, in Francia l’entrepreneur individuel beneficia di una separazione automatica fra patrimonio professionale e patrimonio personale. Questo punto ha un impatto molto concreto sulle operazioni di cessione, perché la trasmissione può riguardare il solo fondo di commercio oppure, in certe ipotesi, l’intero patrimonio professionale. Per un imprenditore italiano abituato ad altri schemi, questa distinzione merita di essere verificata con attenzione sin dall’inizio della preparazione della vendita.

Sul piano strategico, la cessione del fondo è particolarmente adatta quando l’attività ha valore soprattutto per la sua organizzazione commerciale, la sua clientela o il suo posizionamento locale, ma la struttura societaria che la gestisce non presenta alcun interesse specifico. È il caso tipico di un ristorante, di un’attività retail, di un salone, di una struttura alberghiera, di una società con storia contabile irregolare o di una società che detenga passività potenziali che l’acquirente preferisce non assumere. In queste situazioni, il fondo permette di “tagliare” la storia e di concentrare l’operazione sul solo strumento economico utile.

In prospettiva comparata, il parallelo con l’Italia va fatto con prudenza. L’idea della cessione di azienda o di ramo d’azienda è naturalmente familiare al giurista italiano. Tuttavia, in Francia, il fonds de commerce conserva una specificità storica e pratica più marcata. Non coincide sempre con l’intera azienda in senso economico e può richiedere una ricostruzione più minuziosa del perimetro trasferito. Questa è una delle ragioni per cui, nella prassi francese, il lavoro di audit precontrattuale sul contenuto effettivo del fondo è spesso più delicato di quanto non immagini l’investitore straniero.

B. La cessione delle quote o delle azioni: la continuità della società e il trasferimento del rischio storico

La seconda grande modalità di vendita consiste nella cessione delle parts sociales o delle actions. Qui la logica è radicalmente diversa. Non si vende l’attività come insieme di beni e rapporti selezionati, ma si trasferisce la proprietà della società che detiene l’attività. Dal giorno del closing, la società prosegue la sua esistenza con lo stesso numero di iscrizione, gli stessi contratti, la stessa storia fiscale e sociale, gli stessi rapporti bancari e, salvo riorganizzazioni successive, lo stesso perimetro patrimoniale.

È per questo che, dal punto di vista dell’acquirente, la cessione di quote è al tempo stesso più fluida e più pericolosa. Più fluida, perché non bisogna trasferire uno per uno gli asset essenziali all’attività: la società resta titolare dei rapporti giuridici. Più pericolosa, perché l’acquirente eredita in blocco il passato della target, compresi i rischi che non emergono immediatamente dalla sola documentazione contabile. Il contenzioso fiscale latente, le irregolarità sociali, le passività ambientali, i conflitti con fornitori o clienti, i problemi sul bail commercial, tutto resta dentro la società.

Per questa ragione, in una cessione di titoli in Francia, la due diligence e la garantie d’actif et de passif assumono un’importanza capitale. Anche quando la legge non impone una garanzia standardizzata, la prassi negoziale francese fa della garanzia di attivo e passivo uno strumento quasi centrale nelle operazioni di una certa dimensione. Essa serve a disciplinare il rischio di emersione di passività anteriori alla cessione e a fissare soglie, franchigie, plafond, durate e meccanismi di notifica delle contestazioni. In termini economici, ciò significa che la share deal è spesso più elegante in apparenza, ma assai più sofisticata nella costruzione contrattuale.

Sul piano societario, la cessione delle partecipazioni francesi richiede poi di verificare le regole proprie della forma sociale. Le parts sociales di una SARL, ad esempio, non circolano come le azioni di una SAS o di una SA. Possono esistere clausole di gradimento, limitazioni statutarie, diritti di prelazione o patti tra soci che rendono la vendita più complessa. Le schede ufficiali francesi dedicate alla cession de parts sociales e alla cession d’actions ricordano proprio che l’operazione deve rispettare una serie di fasi e formalità collegate alla forma giuridica dell’impresa.

Da un punto di vista strettamente economico, la cessione di quote è spesso preferita quando l’asset principale non è il solo fondo commerciale, ma la struttura nel suo insieme: contratti non facilmente trasferibili, autorizzazioni, rapporti bancari consolidati, organizzazione del personale, accordi di distribuzione, filiali, marchi, crediti, eventuali immobili o know-how incorporato nella stessa società. In queste ipotesi, smontare tutto e ricostruirlo in capo all’acquirente sarebbe più costoso, lento o rischioso rispetto all’acquisto dei titoli.

Per un lettore italofono, il confronto con l’Italia è qui più intuitivo. Anche nel diritto italiano, la differenza tra cessione di partecipazioni e cessione d’azienda è fondamentale e produce effetti molto diversi in termini di garanzie e di responsabilità. Tuttavia, in Francia, il peso della fiscalità di registrazione e la centralità del fondo di commercio fanno sì che la scelta tra le due tecniche venga molto spesso affrontata in modo più apertamente fiscale sin dalle prime fasi del negoziato. In altri termini, la domanda non è soltanto quale struttura giuridica sia più coerente con il business, ma quale struttura ottimizzi il costo complessivo dell’operazione senza aumentare troppo il rischio post-closing.

Questo spiega perché il venditore, soprattutto se persona fisica, sia talvolta attratto dalla cessione di quote, mentre l’acquirente preferisca il fondo. Il venditore cerca spesso una maggiore linearità patrimoniale e, in taluni casi, un regime fiscale più favorevole. L’acquirente, al contrario, tende a ragionare in termini di rischio: comprare il fondo significa più lavoro al closing, ma meno esposizione ai peccati del passato. Comprare le quote, invece, può essere più efficace sul piano operativo, ma obbliga a negoziare una documentazione contrattuale molto più protettiva.

II. Fiscalità, diritti di registrazione e strategia: come si decide davvero in una vendita in Francia

A. Il costo fiscale della cessione in Francia: plusvalenze, diritti di registrazione e differenze decisive tra persone fisiche e società

Nel diritto francese, il profilo fiscale non è un effetto collaterale dell’operazione. È spesso uno degli elementi che orientano in modo determinante la scelta tra vendita del fondo e vendita dei titoli. Occorre infatti distinguere almeno tre grandi situazioni: il cedente persona fisica, il cedente imprenditore individuale o socio di società di persone, e il cedente società soggetta all’impôt sur les sociétés.

Quando il cedente è una persona fisica che vende i titoli della propria società, il riferimento fondamentale è l’articolo 150-0 A del Code général des impôts, che assoggetta a tassazione i guadagni netti derivanti dalla cessione di valori mobiliari e diritti sociali, mentre l’articolo 150-0 D ter disciplina il regime particolarmente noto del dirigente di PMI che cede i titoli in occasione del pensionamento. Le fonti ufficiali francesi ricordano che l’abbattimento fisso di 500.000 euro resta applicabile, a certe condizioni, alle cessioni effettuate sino al 31 dicembre 2031. Questo può costituire, in pratica, un elemento di forte attrattiva per la cessione di quote quando il venditore è il fondatore o un dirigente che lascia l’attività.

Il quadro cambia se non si tratta di una cessione di titoli, ma di una cessione d’impresa individuale o di una branche complète d’activité. In tal caso, il diritto francese conosce regimi di esenzione specifici. L’articolo 238 quindecies del CGI prevede, sotto condizioni, un’esenzione totale o parziale delle plusvalenze realizzate in occasione della trasmissione di un’impresa individuale o di un ramo completo d’attività. Questo testo riveste un’importanza pratica notevole, soprattutto nelle operazioni di dimensione piccola o media, e la dottrina amministrativa lo richiama espressamente come dispositivo di favore per la trasmissione dell’attività. Inoltre, per l’imprenditore individuale che cede in occasione del pensionamento, l’articolo 151 septies A del CGI prevede anch’esso un meccanismo di esenzione in presenza delle condizioni richieste.

Quando invece il cedente è una società soggetta all’IS che vende le partecipazioni detenute in una controllata, entra in gioco una logica ancora diversa. In Francia, la plusvalenza di cessione su titres de participation può beneficiare di un regime favorevole che, in sostanza, porta a un’esenzione quasi totale, fatta salva la reintegrazione di una quote-part de frais et charges del 12%. Il riferimento normativo classico è l’articolo 219, I, a quinquies del CGI, mentre il BOFiP ricorda la persistenza di questa logica di quasi esenzione accompagnata dalla quota parte del 12%. Per le holding e i gruppi strutturati, questa è una ragione fortissima per preferire, quando possibile, la cessione di titoli rispetto alla cessione diretta degli asset.

A questo si aggiunge il tema dei diritti di registrazione, spesso decisivo nelle trattative. La cessione di un fondo di commercio è soggetta, in linea generale, a un’imposta di registro calcolata secondo un barème che le fonti ufficiali presentano così: 0% fino a 23.000 euro, 3% tra 23.001 e 200.000 euro, 5% oltre 200.000 euro, con un minimo di 25 euro. Le schede di Service public confermano espressamente questi scaglioni.

Per la cessione di droits sociaux, invece, il regime può essere molto più leggero. L’articolo 726 del CGI stabilisce, in particolare, un diritto di registrazione dello 0,1% per le cessioni di azioni, e del 3% per le cessioni di parts sociales, con applicazione dell’abbattimento legale ripartito in funzione del numero totale di quote. La scheda dell’amministrazione fiscale francese dedicata alla cession de droits sociaux illustra precisamente il meccanismo dell’abbattimento. Anche sotto questo profilo, si comprende bene perché il venditore spinga spesso verso la vendita dei titoli e perché l’acquirente, dal canto suo, debba valutare se il minore costo di registrazione compensi il maggior rischio giuridico assunto.

È qui che la comparazione con l’Italia diventa particolarmente istruttiva. In Italia, la cessione di partecipazioni da parte di persone fisiche non imprenditori è oggi generalmente associata, sul piano fiscale, a una logica di imposta sostitutiva del 26% sulle plusvalenze finanziarie, come risulta anche dalle istruzioni dichiarative dell’Agenzia delle Entrate per il 2026. Sul lato delle società, il TUIR conosce il noto regime di participation exemption, disciplinato dall’articolo 87, mentre la cessione d’azienda è regolata, sul fronte delle plusvalenze, dall’articolo 86 del TUIR. Per il lettore italofono, il punto chiave non è tanto che la Francia sia “più favorevole” o “più onerosa” in assoluto, ma che la combinazione francese tra diritti di registrazione, regimi di esenzione e nozione di fondo di commercio può cambiare profondamente la convenienza di una struttura rispetto all’altra.

In altri termini, un imprenditore residente fiscale in Italia che venda un’attività situata in Francia non può limitarsi a una lettura astratta del solo diritto francese. Deve porsi anche la questione della propria residenza fiscale, dell’eventuale applicazione della convenzione contro le doppie imposizioni, del luogo di imposizione della plusvalenza e dell’eventuale credito d’imposta o neutralizzazione nel Paese di residenza. Anche quando il presente articolo non entra nel dettaglio convenzionale, è bene ricordare che il vero costo della vendita non si misura mai solo sul prezzo e sulle imposte francesi, ma sul carico consolidato transfrontaliero.

B. Come scegliere davvero tra cessione del fondo e cessione delle quote: criteri pratici per una clientela italofona ad alta esposizione economica

Arrivati a questo punto, la domanda non è più teorica. Come si decide, in concreto, tra la vendita del fondo e la vendita delle quote? La risposta seria è che non esiste una formula unica. Esistono, però, criteri di scelta che permettono di evitare errori molto costosi.

Il primo criterio è il perimetro del rischio storico. Se la società presenta un passato contabile o fiscale non perfettamente lineare, se vi sono dubbi sui contratti, se sussistono potenziali passività con l’URSSAF, con l’amministrazione fiscale o con terzi, la cessione del fondo può offrire all’acquirente una protezione strutturale maggiore. Questo non elimina ogni rischio, ma evita di acquistare una persona giuridica con tutti i suoi antecedenti. Per contro, se la società è sana, auditata, ben tenuta e con passività note e controllate, la cessione di quote può risultare più efficiente.

Il secondo criterio è il peso dei contratti e delle autorizzazioni. Alcune attività dipendono da autorizzazioni, licenze, contratti strategici o rapporti bancari che sarebbero difficili da trasferire separatamente. In questi casi, la continuità societaria propria della cessione di titoli è spesso preferibile. L’acquirente prende il controllo della società e, con essa, dell’ecosistema contrattuale che sostiene l’attività. È una soluzione frequente nelle operazioni strutturate, nei gruppi, nelle attività regolamentate o nei business con forte integrazione operativa.

Il terzo criterio è il profilo fiscale del venditore. Un imprenditore individuale o un professionista può talvolta beneficiare di un regime di esenzione molto interessante in caso di cessione dell’impresa o del ramo d’attività. Un fondatore persona fisica che vende i titoli può, in presenza dei presupposti, beneficiare del regime del dirigente che va in pensione.

Una holding soumise à l’IS che cede i titres de participation si troverà invece spesso in una situazione fiscalmente molto favorevole, grazie al meccanismo di quasi esenzione con quota parte del 12%. La stessa operazione economica può dunque avere un risultato fiscale radicalmente diverso a seconda di chi sia il cedente e di come l’attività sia stata organizzata negli anni precedenti.

Il quarto criterio è il costo globale dell’operazione per l’acquirente. È un errore frequente guardare solo al prezzo netto percepito dal venditore. Un acquirente razionale considera anche i diritti di registrazione, il costo dell’integrazione, la necessità di rinegoziare i contratti, il rischio di contenzioso e il costo della garanzia di attivo e passivo. Talvolta una cessione di quote sembra meno onerosa in termini di diritti, ma richiede un pacchetto di garanzie così robusto da sterilizzare buona parte del vantaggio iniziale. Altre volte, invece, il fondo appare più caro sul piano dei diritti di registrazione, ma consente di acquistare un’attività “ripulita” che l’acquirente juge più sûre.

Il quinto criterio, spesso decisivo per una clientela italofona, è la dimensione transfrontaliera.

Se il venditore è residente in Italia, o se il gruppo acquirente è italiano, o ancora se la struttura di detenzione coinvolge una holding estera, l’operazione deve essere letta in una logica franco-italiana. Non basta che la soluzione funzioni in Francia. Occorre che essa sia coerente anche sul piano della tassazione italiana, della governance post-closing, della distribuzione futura dei dividendi, dell’eventuale rientro del venditore in Italia o della riorganizzazione successiva del gruppo.

In questo senso, il confronto con l’Italia svolge una funzione utile di chiarimento.

L’imprenditore italiano tende spesso a interrogarsi anzitutto sul profilo fiscale della plusvalenza. In Francia, questo approccio va integrato con una maggiore attenzione alle formalità di diritto commerciale, alle pubblicità legali, ai diritti di registrazione e alla materialità stessa del fondo di commercio. La vera domanda non è “quanto si paga di imposte?”, ma “quale struttura consente di trasferire il valore senza trasferire inutilmente il rischio?”. È una domanda più complessa, ma è quella giusta.

Per questo, nelle operazioni serie, la fase preparatoria è essenziale. Bisogna identificare con precisione ciò che si vuole vendere, verificare se il valore è concentrato nel fondo o nella società, simulare il costo fiscale secondo più scenari, rileggere i contratti chiave, analizzare il bail commercial, anticipare la disciplina dei salariati, preparare la documentazione di disclosure e negoziare una garanzia di attivo e passivo coerente con il rischio reale. Una vendita ben préparée in Francia è raramente una vendita improvisée. È, al contrario, il risultato di una costruzione giuridica e fiscale in cui la scelta tra fondo e quote deve essere fatta molto prima della firma.

La conclusione pratica è dunque netta. Non esiste un modello universalmente migliore. La cessione del fondo è spesso preferibile quando l’acquirente vuole isolare l’attività e limitare l’esposizione al passato. La cessione delle quote è spesso più efficace quando il valore è incorporato nella struttura societaria stessa e quando la continuità operativa è prioritaria. Ma, in presenza di una dimensione franco-italiana, la scelta non può essere affidata né all’intuizione né alle abitudini del proprio Paese d’origine. Essa richiede una lettura croisée del diritto commerciale, del diritto fiscale e della situazione patrimoniale del venditore.

In definitiva, vendere un’attività in Francia non significa soltanto trovare un compratore.

Significa scegliere la bonne architecture de cession. Ed è proprio in questa fase, spesso invisibile agli occhi del mercato, che si crea o si distrugge una parte importante della valeur de l’opération.